O que é o follow-up de vendas e como realizá-lo?

O follow-up de vendas é como uma ponte entre os vários estágios de uma negociação, que pode ser bastante complexa, trabalhosa e desgastante. Muitas vezes, há a necessidade de efetuar vários contatos com o cliente — especialmente quando a venda é direcionada para grandes compradores.

Sem o uso adequado do follow-up, os estágios da venda podem ficar desconectados uns dos outros e, quando isso ocorre, o cliente se perde na sua caminhada. Por isso, é tarefa do vendedor garantir que o comprador transite de etapa em etapa até chegar ao objetivo final: a ação de compra — sempre considerando o comportamento do cliente.

Quando ele faz isso com eficiência, evita aquela “dor mortal” que sentimos quando os orçamentos não são convertidos em vendas. Afinal, isso faz parecer que estamos apenas “esquentando” o cliente para que a concorrência feche com ele. Então, confira como evitar esse problema!

O que é follow-up de vendas?

O follow-up é o acompanhamento de um processo logo depois da primeira etapa. Assim, de forma específica, o “de vendas” se refere ao processo comercial. Normalmente, costuma-se se referir ao follow-up de vendas no intervalo entre a apresentação do orçamento e a negociação final.

No entanto, ele pode fazer referência a qualquer passagem entre as várias etapas da negociação, seja o primeiro contato, seja uma ação intermediária, seja uma de fechamento. Ao mesmo tempo, é compreensível que o último estágio seja o mais valorizado, já que envolve maior probabilidade de aproveitar a oportunidade de negócio.

Como adotar o follow-up na sua empresa?

A primeira ação deve ser capacitar a equipe. Os seus vendedores precisam entender que fecharão mais negócios se forem lembrados pelos clientes nos intervalos entre um contato e outro, além de aprender como fazer isso.

A melhor medida é desenhar o processo comercial por completo com a previsão do follow-up entre os intervalos de contato. Ele pode ocorrer por meio do envio de informações adicionais que sejam relevantes para o cliente, de um contato direto ou de uma estratégia de remarketing, por exemplo.

Como garantir o sucesso do follow-up?

O ponto central que você deve ter em mente ao executar uma política de follow-up é que ele é parte do processo de convencimento, mas nunca algo isolado.

Embora usemos a separação da negociação em etapas sequenciais, na prática, ela ocorre com uma divisão menos perceptível e mais aleatória. Um cliente pode começar perguntando o preço e obrigar o vendedor a iniciar o processo pelo final, por exemplo.

Por isso, o sucesso do follow-up depende diretamente da execução de forma integrada a cada estágio da venda, com flexibilidade, criatividade e atitude. Planejamento, boa elaboração de metas e monitoramento de resultados são exemplos de componentes que não podem faltar para o sucesso comercial, o que gera grande necessidade de usar ferramentas preditivas e de controle.  

Em resumo, podemos dizer que o follow-up de vendas é, essencialmente, uma ação de atenção com o cliente. Um grande segredo dos negociadores campeões é perceber que os compradores precisam de auxílio para decidir, e o acompanhamento ajuda a organizar o processo para eles, que podem esquecer de fazer um pedido ou protelar uma decisão por tempo demais.

Mas há muito mais a ser elaborado na busca pela excelência nas vendas. Confira o que é e como aplicar um processo completo de vendas no seu negócio.