Acordos comerciais: entenda o que são e como podem melhorar sua gestão!

A relação entre varejistas e seus fornecedores é vital para ambos os negócios. Nesse contexto, os acordos comerciais têm protagonismo.

São eles que permitem que os fornecedores ganhem mais espaço e visibilidade com os clientes — sejam eles os próprios varejistas, sejam os clientes finais — e também que os varejistas obtenham vantagens que podem impulsionar os lucros e fazer a diferença em um setor no qual a concorrência é ferrenha.

Neste artigo, vamos explicar melhor o que são os acordos comerciais e a importância que eles têm na negociação com os fornecedores e ainda mostrar como fazer uma boa gestão deles. Acompanhe!

O que são acordos comerciais?

Em linhas gerais, os acordos comerciais são aqueles feitos entre duas ou mais partes em que todos saem ganhando de alguma forma. Nesse sentido, o Mercosul, por exemplo, é um acordo comercial. Vários países criam uma zona de livre comércio entre si, derrubando barreiras, de maneira que todos possam exportar mais uns para os outros e importar mais barato.

No varejo, praticamente todo mundo faz acordos comerciais com os fornecedores. Existem acordos comerciais dos mais variados tipos, como:

• parcerias baseadas em estratégias de marketing;
• preços especiais;
• exclusividade ou prioridade nas negociações;
• ações em datas especiais;
• reformas;
• bonificação ou rebate;
• acordos para obtenção de pontos extras ou melhorias no PDV (ponto de venda);
• enxoval, que ocorre quando a indústria doa os produtos para a inauguração de uma nova loja do varejista;
• queima de estoque;
• ativação de marcas ou produtos.

Existem diversas formas de fechar cada um desses acordos. As bonificações, por exemplo, podem ser em mercadorias ou em dinheiro. No primeiro caso, o varejista compraria 1.000 caixas de determinado produto e o fornecedor ofereceria, como bonificação, mais 100 caixas. Assim, o varejista recebe 1.100 caixas, mas paga por apenas 1.000.

Se a bonificação for em dinheiro, o fornecedor devolveria ao varejista 10% do que ele pagou pela mercadoria. Essa bonificação pode estar, por exemplo, atrelada a alguma meta comercial, como um determinado percentual de aumento das vendas. Assim, pode ficar acertado que, se o varejista vender acima de um certo patamar, recebe a bonificação.

Outra possibilidade são as chamadas verbas de ativação, as quais são recursos que os fornecedores oferecem para que os varejistas façam a ativação de uma marca ou produto. Isso pode ser feito de diversas maneiras, como bancando uma campanha publicitária, realizando ações de trade marketing, oferecendo brindes, fazendo eventos na loja etc.

Já deu para perceber que os acordos comerciais são muito importantes tanto para o varejo quanto para os fornecedores, certo? Para os primeiros, são uma maneira de ganhar espaço e visibilidade nas lojas e incentivar o parceiro a vender o seu produto. Já para os segundos, são uma ótima forma de reduzir custos e obter benefícios para ajudar nas vendas. Trata-se, portanto, de uma ação que fortalece ambos os negócios.

Como gerenciar os acordos comerciais?

A gestão dos acordos comerciais é complexa tanto para a indústria quanto para o varejo, uma vez que há um grande número de informações que precisam ser controladas. Os fornecedores fecham muitos acordos comerciais com diferentes varejistas e o mesmo vale para o varejo.

Por isso, não é raro, por exemplo, que um varejista se perca e não saiba mais o que combinou com quem. Isso tem várias consequências, todas elas negativas. O fornecedor pode simplesmente não cumprir o acordado e o varejista nem perceber ou, ainda pior, você pode fechar acordos conflitantes entre si com dois fornecedores diferentes e acabar com um problema nas mãos para resolver.

Assim, em primeiro lugar, o acordo comercial não pode ficar apenas na palavra. Após a negociação entre as partes, ele tem que ser formalizado em um contrato que detalhe o que foi combinado. Vale destacar mais uma vez, no entanto, que os acordos comerciais devem trazer benefícios para todos os envolvidos.

Não é exatamente incomum que a relação entre indústria e varejo se dê de forma predatória, com as duas partes querendo apenas vantagens para si. Por isso, é preciso manter a mente aberta e chegar a uma combinação em que ambas saiam ganhando.

Além disso, é importante contar com um sistema de gestão empresarial que tenha um controle de conta comercial do fornecedor. Dessa forma, o varejista não vai perder o controle dos contratos com cada fornecedor e conseguirá administrar os benefícios de acordo com as compras que forem chegando.

Como a Rede Alternativa pode ajudar nesse processo?

Se você tem um varejo de materiais de construção, a Rede Alternativa pode ser sua aliada em todo esse processo. Com as nossas parcerias, seu negócio consegue se manter competitivo mesmo diante dos grandes grupos do setor.

Funcionamos como um facilitador, reunindo empresários de todos os portes e unindo forças para buscar resultados em conjunto. Assim, é possível ganhar poder de negociação, obtendo acordos comerciais melhores, e enfrentar a concorrência de maior porte.

Buscamos sempre as políticas comerciais mais competitivas, com ações pontuais de compras em grandes volumes e promoções que tragam boas oportunidades tanto para lojistas quanto para fornecedores. Com esses princípios, a Rede Alternativa administra a interação de um grupo de lojas, ao mesmo tempo em que garante autonomia ao varejista.

As lojas podem manter sua identidade visual, uma vez que elas já têm tradição e credibilidade na sua própria comunidade. Com isso, as ações de marketing são tratadas caso a caso, respeitando as especificidades do negócio.

Nossa estrutura administrativa não requer o envolvimento dos lojistas, mas todas as decisões estratégicas são tomadas em grupo, por meio de reuniões mensais. Dessa forma, conseguimos ajudar o varejo de construção em todo o processo, desde a escolha do portfólio até a negociação com os fornecedores e nos cuidados que devem ser tomados.

Agora você já sabe o que são acordos comerciais, como eles são importantes para o varejo e quais cuidados deve ter para que eles sejam efetivos e apresentem os resultados esperados. Conte com a Rede Alternativa para ajudar você em todo esse processo!

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