Como a parceria estratégica pode ajudar no seu sucesso?

Como o próprio nome indica, uma boa parceria estratégica representa uma união de forças para alcançar os objetivos principais do negócio, o que inclui melhora da competitividade, da produtividade, da participação no mercado, da lucratividade e da segurança.

Parecem motivos suficientes para optar por esse tipo de aliança? A resposta é óbvia, ao mesmo tempo, sabemos que muitos empresários se frustraram com experiências anteriores, mas também temos muito claro que essas ocorrências foram consequência de “como” as parcerias foram usadas, e não de um defeito “genético” da medida.

Sendo assim, neste texto vamos refletir juntos sobre como devemos operar com parcerias estratégicas para que elas funcionem, conhecer bons exemplos e relacionar oportunidades de aliança. Confira!

Existem mesmo parcerias estratégicas que funcionam?

O primeiro grande problema de uma parceria estratégica é acreditar que ela é uma oportunidade de pedir, e conseguir, um favor de alguém. Não raramente, uma empresa precisa, por exemplo, de mais clientes e percebe uma boa oportunidade de se unir a outro empreendimento, que já tem um relacionamento forte com o seu público de interesse.

No entanto, faltou fazer uma pergunta: o que esse parceiro pode ganhar com uma aliança com o meu negócio. Ou seja, quando uma das empresas ou pessoas elabora uma parceira pensando exclusivamente em suas próprias necessidades, dificilmente conseguirá sucesso.

De outro lado, existem vários exemplos de boas e prósperas parcerias justamente em razão da capacidade de pensar e propor uma política de ganho mútuo. Nesses casos, há estímulo, interesse e comprometimento de todos os envolvidos, e a aliança segue um caminho de sucesso.

Case Negocioteca

Um bom exemplo é o caso da Negocioteca. Em depoimento para O Globo, Victor Santos, um dos sócios da empresa, disse:

“Procuramos os executivos do maior site de concorrência criativa do Brasil, o We Do Logos, porque eles têm o mesmo mercado consumidor que o nosso, os pequenos empreendimentos, e porque temos serviços complementares. Enquanto nós damos capacitação de negócios e marketing, eles oferecem soluções de identidade visual”.

Essa complementaridade foi suficiente no caso dessa parceria e poderia ser ainda melhor, se as duas empresas pudessem ter acesso a bases de clientes de igual porte. No entanto, dificilmente encontramos parcerias de plena reciprocidade, pois é natural que os parceiros se encontrem em estágios e condições diferentes de mercado.

Case entre concorrentes

Com uma boa visão sobre a parceria, até mesmo os concorrentes podem estabelecer uma aliança vantajosa. Na mesma matéria de O Globo, encontramos o caso da Renovatio Educação e da XP Educação.

Nesse caso, a Renovatio se beneficiou do melhor posicionamento de mercado da XP para ganhar espaço e participação. Qual a vantagem para a empresa principal? Se aliar a um parceiro no lugar de brigar com um concorrente. Conforme a Renovatio cresce, também aumentam as possibilidades futuras para a XP.

Note que esse poderia ser um exemplo negativo se considerarmos nossa afirmação anterior de uma união para conquistar clientes do parceiro, mas nessa parceria esse problema foi resolvido com uma visão de longo prazo.

O que é, de fato, uma parceria estratégica?

Antes de continuar nossa reflexão, vamos fazer uma pequena pausa para conceituar o termo. Podemos adotar uma definição bem simples e objetiva sobre o que seja uma parceria estratégica como: alianças entre empresas e pessoas que possam contribuir para o alcance dos objetivos estratégicos para os envolvidos, inclusive os clientes dessas organizações.

Porém, para entender bem o seu funcionamento é fundamental perceber que a grande vantagem está na especialização. Vejamos um exemplo clássico e comum: o seu contador. Quando você faz esse tipo de parceria, espera-se que você possa se concentrar na sua atividade principal e que as tarefas contábeis sejam executadas por um parceiro especialista nelas.

Em outros casos, os ganhos podem estar na união de forças. Quando várias lojas se unem para negociar uma compra única com um grande fornecedor, por exemplo, elas aumentam o poder de barganha e conseguem melhores condições. Se esse trabalho for efetuado por outro parceiro, especialista nessa atividade, muito melhor.

Ou seja, em ambos os casos mencionamos parcerias, pois implicam na união de esforços com objetivos comuns, e são estratégicas, pois permitem melhores resultados, que melhoram a competitividade das empresas envolvidas, além de entregar uma experiência de compra mais favorável para o consumidor.

Desse ponto de vista, reforçamos que uma boa parceria estratégica depende de que todos os envolvidos, parceiros, clientes e fornecedores, tenham vantagens com a aliança. Pois, quando ela é feita com o objetivo de uma das partes em levar vantagem sobre as outras, a união não dura tempo suficiente para produzir os melhores efeitos.

Outros casos interessantes são os das parcerias estratégicas entre startups e universidades. O compartilhamento de tecnologia e conhecimento é um importante ativo para grandes alianças.

Qual a importância para as pequenas empresas?

Como estamos falando de união de forças é importante ressaltar como as parcerias estratégicas podem ser benéficas para empresas de menor porte. Afinal, uma grande organização tem maior facilidade de organizar vários departamentos, unidades e áreas, muito embora o controle desse tipo de operação seja mais difícil.

Já as empresas de menor porte podem obter ganhos bastante superiores com as parcerias, pois podem viabilizar uma estrutura capaz de concorrer de igual para igual com os concorrentes de maior porte. Existem exemplos bastante prósperos desse tipo de ação no segmento de supermercados, por exemplo.

Muitas redes permitiram a união de pequenos negócios de varejo de alimentos, que passaram a comprar e vender melhor, oferecendo atendimento mais humanizado e atencioso, mas com preços competitivos. Como reação, grandes varejistas montaram empresas que seguem esse modelo de parceria, como a Rede de Franquias Dia.

Como a Rede Alternativa inova em parcerias estratégicas?

A Rede Alternativa opera com uma proposta inovadora para o varejo de materiais de construção. A participação dos lojistas pode não ter custos e inclusive gerar investimentos em seu ponto de venda, de acordo com a sua participação.

Assim, ela gera resultados para seus parceiros com foco no ponto de venda por meio de ações como reuniões mensais, nas quais o próprio grupo toma decisões estratégicas, compartilha informações, experiências e conhecimento. Além de ferramentas como o portal interativo e app com negociações competitivas direto com a indústria de Materiais de Construção e exclusiva para lojistas parceiros.

Essa união gera uma grande força competitiva, o que permite ao grupo competir de igual para igual com grandes redes. Basicamente, os ganhos são facilmente identificados em iniciativas de estruturação, negociações mais competitivas na compra e atividades de marketing tratadas de forma segmentada, ponto a ponto.

Para concluir, podemos afirmar que a parceria estratégica é um tipo de iniciativa que funciona muito bem, desde que o nosso negócio se encontre em um nível de maturidade compatível. Formar parcerias com organizações que não estão preparadas e estruturadas para tal pode ser uma forte razão de frustrações.

Por isso, entre em contato e conte com a abordagem consultiva da nossa equipe para lhe auxiliar nessa identificação, ou seja, sobre se é o seu momento de crescer com uma parceria estratégica.