O que fazer para diminuir os riscos da negociação com fornecedores?

Falhas de negociação com fornecedores podem comprometer sensivelmente qualquer negócio. É bastante evidente que elas diminuem a capacidade da empresa de conseguir melhores preços, prazos mais curtos e produtos de qualidade superior, mas esses são os aspectos mais elementares — há muito mais prejuízo com esses problemas.

Afinal, negociar significa interagir de forma eficiente para equilibrar interesses e unir forças em torno de objetivos comuns. Ou seja, trata-se de muito mais que evitar enganos e equívocos, pois o objetivo maior da negociação com fornecedores é a criação de relações cada vez mais promissoras, prósperas e lucrativas para todos.

Da eficiência na negociação, depende a criação de uma unidade de criação de valor para o cliente final, que melhora os resultados e aumenta a competitividade. Sendo assim, confira os erros que identificamos como mais comuns e evite-os! Boa leitura!

Desenvolva a gestão de fornecedores

Com profissionalismo, critérios bem definidos de seleção de parceiros, processos elaborados para evitar enganos e permitir o controle, além da clara definição dos objetivos, práticas e da adoção dos pilares da gestão de fornecedores, sua empresa pode desenvolver um plano de relacionamento e, como resultado, melhorar a negociação com fornecedores.

De todos os aspectos, o monitoramento sistemático, criterioso e objetivo do desempenho de fornecedores é um dos mais determinantes. Isso porque é possível transmitir um feedback profissional para esses parceiros, o que facilita muito a negociação.

Se você demonstra para um fornecedor que os atrasos de entrega dele estão gerando um prejuízo de um valor X, perfeitamente mensurado e concreto, no lugar de simplesmente reclamar do problema, a negociação fica mais fácil, mais profissional e menos pessoal.

Em outras palavras, reclamações são ofensivas, mas negociações em torno de números, que precisam melhorar para favorecer a todos, são apenas trabalho e dedicação mútua para alcançar um objetivo comum: a excelência.

Seja flexível e empático com o fornecedor certo

É preciso ter em mente que a relação entre clientes e fornecedores determina o resultado final entregue para o cliente. Se esse relacionamento for eficiente e produtivo, haverá união e sinergia na busca de entregar uma melhor experiência de compra e uso para o seu cliente.

Tenha em mente que o fornecedor mediano se preocupa em fazer um pedido com você, enquanto os mais qualificados se dedicam a ajudar a melhorar o seu resultado de vendas, que depende diretamente da satisfação dos seus clientes.

Quanto mais alta ela for, mais você vende, mais gira ao seu estoque e, por isso, mais compra. O bom fornecedor sabe que o que determina o tamanho do novo pedido é o quanto você vendeu do anterior, por isso, ele procura ajudá-lo com isso, no lugar de “empurrar” um item a mais.

Ao mesmo tempo, todo parceiro tem seus próprios interesses e dificuldades. Quando você é capaz de se colocar no lugar dele e é flexível, a relação melhora e os problemas diminuem.

Conheça os seus limites de negociação

Contudo, a flexibilidade deve ocorre dentro dos limites possíveis para o seu negócio, ou terá prejuízos. Para evitar ultrapassá-los, você deve evitar decisões repentinas e que não sejam tomadas com base em informações precisas e atualizadas.

Por isso, é determinante que você saiba previamente os seus limites. É verdade que deter esses dados requer habilidades e recursos. Além disso, o ideal é que você disponha de recursos tecnológicos que forneçam essas informações em tempo real, mas é muito difícil negociar sem saber até onde pode chegar, seja com fornecedores, seja com clientes.

A solução é evidente: determine os seus limites antes de negociar! Detalhes sobre o prazo máximo de entrega e de pagamento que precisa, por exemplo, devem ser conhecidos antes da negociação, ou você corre o sério risco de passar do limite e ser surpreendido depois de um contrato assinado.

Valorize os bons fornecedores

As pessoas funcionam melhor com base nos estímulos certos. Muitas vezes, adotamos políticas que incentivam práticas que não são vantajosas para nós e nem nos damos conta. Por exemplo, uma empresa que prefira negociar com fornecedores conhecidos, mesmo que eles cometam repetidos enganos, no lugar de comprar dos mais eficientes, não está incentivando a eficiência, não é mesmo?

Quanto mais claro estiver para os seus fornecedores de que é a eficiência e o alinhamento deles com os seus objetivos que determinam o quanto vai comprar deles, maior será o estímulo para que eles busquem atender as suas expectativas. A postura que você espera precisa ser valorizada.

Garanta uma boa comunicação

Nenhuma negociação terá efeito positivo sem uma comunicação eficiente. Por incrível que pareça, é bastante comum que as pessoas não se entendam e, em muitos casos, isso ocorre por falhas de comunicação, incompreensões e até mesmo no uso indevido da comunicação como desculpa.

Ou seja, quando cobramos algo combinado e ouvimos da pessoa que ela tinha entendido de outro modo. Por isso, nunca abra mão do registro formal dos compromissos e estabeleça canais propícios para melhorar a eficiência da comunicação. Treinar os envolvidos com cursos sobre o tema, inclusive sobre vendas e negociação, costuma ajudar bastante.

Participe de uma rede

Muitos dos fornecedores com os quais você negocia são empresas poderosas, de grande porte e com enorme influência no mercado. Elas são capazes de pressionar até mesmo os grandes varejistas, o que pode tornar a negociação bastante difícil para empresas de menor porte, com menos poder de barganha.

No entanto, quando você integra uma rede, reúne forças e sua empresa passa a ser vista com outros olhos. Obviamente, é preciso que essa união seja baseada em objetivos comuns e, por isso, envolve pesquisa e interesse legítimo. Porém, quando definida com base e cuidado, promove benefícios significativos para a negociação. É um erro fazê-la sozinho, quando existe a possibilidade de atuar em conjunto.

Para concluir, vale mencionar que essas dicas são resultado de nossa vivência com a negociação com fornecedores. Nos dedicamos a ajudar empresas como a sua nessa tarefa e temos tido grande sucesso na formação de uma rede de varejistas de materiais de construção que, além de facilitar ao relacionamento com os parceiros de mercado, mantém a identidade de cada loja. Em outras palavras, você não precisa mudar a essência do que é o seu negócio, mas consegue operá-lo com a força de muitos.

Desejamos nos aproximar e dar toda atenção que merecem você e o seu empreendimento. Qual tal começarmos com uma visita sua ao nosso site? Confira nosso modelo inovador e integre-se a uma rede próspera!