Como avaliar se sua gestão de vendas é eficiente?

Hoje, se seu objetivo é aumentar as vendas, é cada vez mais importante ter estratégias definidas e compatíveis com o público. Além disso, fazer a mensuração dessas ações aplicadas é fundamental para visualizar quais são as melhores oportunidades e os ajustes que devem ser realizados.

Nesse sentido, surge o conceito de KPI (indicador-chave de desempenho), um auxílio para o time de vendas entender a performance da empresa. Fazer essa análise faz toda a diferença para os lucros e é importante para alcançar as metas fixadas.

Se você ficou interessado no assunto e quer saber como avaliar a eficiência da sua gestão de vendas para aumentar o potencial de lucros, continue a leitura deste post!

Qual a importância da análise de métricas?

Em toda empresa, uma série de ações é colocada em prática para aumentar o número de conversões e, a partir disso, ter mais lucros. Os vendedores, equipe de marketing e todos os envolvidos na área de vendas se esforçam continuamente para encantar o público e, por fim, fidelizá-lo.

Contudo, de nada adianta aplicar essas estratégias se não ocorrer um monitoramento do resultado delas para saber o que é vantajoso ou não para a empresa. Com o uso de métricas, é possível ter decisões mais adequadas de acordo com as necessidades da marca, considerando fatores que precisam ser ajustados.

Elas também ajudam a identificar pontos positivos, que são potencialidades a serem desenvolvidas por profissionais. Então, fica mais fácil compreender o que está afetando o desempenho e, quando necessário, fazer alterações ou abordagens diferentes.

Assim, consegue-se otimizar o trabalho da equipe de vendas e alcançar números mais satisfatórios, pois as ações serão planejadas levando em conta os indicadores. Além disso, ocorre o alinhamento do objetivo que foi fixado inicialmente com os resultados obtidos.

Quando definir as métricas de vendas?

Antes de estabelecer quais serão as métricas utilizadas durante a gestão de vendas, é importante que alguns pontos sejam definidos.

Para você saber o que deverá ser avaliado, é necessário entender a fundo o funil de vendas da empresa e quais são as principais características de seus clientes. Ter em mãos todas essas informações contribui para a tomada de decisões e é um aspecto relevante ao escolher quais serão as métricas aplicadas.

Também determine quais são os objetivos da empresa e como isso está associado ao setor de vendas. Dessa forma, você consegue ter um direcionamento mais certeiro sobre como será a análise de sua gestão e o que realmente precisa fazer parte do planejamento.

Como analisar qual a mais adequada?

Assim como qualquer estratégia envolvendo os recursos e direcionamentos da empresa, a escolha das métricas que serão analisadas deve ser feita com base no objetivo da empresa.

Por exemplo, se o gestor nota que há uma carência no fechamento de vendas apesar do investimento em profissionais qualificados e ações de marketing, talvez seja interessante verificar quais são os métodos mais eficientes e que oferecerão os melhores resultados. Após essa verificação, você pode reunir técnicas que sejam mais rentáveis e explorá-las em outras ações da marca.

Analise, também, o feedback da equipe de colaboradores, pois é importante compreender quais são as maiores dificuldades no processo de venda, e eles são fundamentais durante todo o planejamento estratégico.

Por fim, considere o comportamento do consumidor e seus hábitos de compra para ajudar na tomada de decisão.

Quais são as principais métricas na gestão de vendas?

Existem métricas que são bastante utilizadas por empresas para verificar a eficiência da gestão de vendas, analisando quais são as estratégias que mais geram retorno positivo. Por isso, esses indicadores são úteis e podem ser considerados durante o planejamento estratégico.

Selecionamos alguns deles para você conhecer e entender como é possível aplicá-los em sua empresa. Veja!

Taxa de conversão

Você já parou para pensar como estão as conversões do seu negócio? O fechamento da venda é o que qualquer empresa deseja, mas, para que isso aconteça, é preciso convencer o consumidor de que você oferece a melhor solução para o problema dele.

Essa métrica analisa o desempenho dos vendedores, verificando se as abordagens estão sendo eficazes ou não. É possível avaliar vários aspectos da prospecção e, com isso, entender qual é a melhor metodologia para o público, ou seja, aquela que contribui para um maior número de vendas.

É considerada um indicador fundamental para a boa performance, pois está diretamente relacionada ao preparo da equipe para vender mais.

Ticket médio

O ticket médio indica qual é o valor médio gasto por seus clientes com produtos ou serviços da empresa. Por meio dessa métrica, você pode saber quais são os compradores mais ativos e que oferecem mais lucratividade para o seu negócio.

Além disso, o gestor tem uma base mais sólida para fazer um parâmetro sobre a quantia gasta em cada compra feita. Assim, as ações de marketing e venda serão direcionadas com mais eficiência, a fim de aumentar o ticket médio.

Para que isso aconteça, ofereça diferenciais para os consumidores, como combos, promoções, descontos específicos e assim por diante. Com isso, o público se sentirá motivado a investir um valor maior com as compras realizadas na loja.

Ciclo médio de vendas

Essa métrica está associada ao tempo médio em que acontece a prospecção do potencial comprador até o momento em que a venda é fechada. É um aspecto importante para que o time analise como funciona cada etapa do processo de captação de cliente. A partir disso, é possível desenvolver melhorias para aumentar a produtividade e o desempenho da empresa, o que gera lucros mais rapidamente.

Entender a eficiência da gestão de vendas é importante para verificar pontos de melhoria e alavancar o crescimento da empresa. Os KPIs são um excelente auxílio nesse sentido, porque é possível analisar com mais precisão quais são as estratégias mais eficazes e que geram mais conversões.

No entanto, é relevante analisar quais são os indicadores adequados para o negócio. Por meio de um planejamento certeiro, fica mais fácil identificar a aplicar as métricas na área de vendas.

Para continuar aprendendo sobre o assunto, confira também nosso post sobre a importância do planejamento estratégico para a tomada de decisão no varejo!