Como obter vantagem competitiva em sua loja de materiais de construção.

Pensar sobre como usar uma estratégia competitiva para aumentar a vantagem entre os concorrentes é um exercício constante na mente do empreendedor. No entanto, essa reflexão costuma se limitar aos requisitos essenciais da competitividade, como preço, prazo e qualidade.

Isso cria uma pressão enorme no dia a dia do empresário e, muitas vezes, gera a necessidade de abrir mão de parte da lucratividade para garantir a competitividade. Por isso, sinta-se convidado para refletir sobre o tema de um ponto de vista mais estratégico.

Com as nossas dicas, ficará fácil implantar e planejar uma estratégia competitiva mais efetiva, viável e duradoura. Confira!

O que é vantagem competitiva?

Basicamente, a definição de vantagem competitiva está evidente no termo em si, que é o de colocar uma empresa em uma situação vantajosa diante das que competem com ela. Contudo, o conceito é um pouco mais profundo que isso.

A vantagem competitiva é um esforço estratégico baseado em um amplo conhecimento sobre o consumidor e a concorrência. Alicerçada por essas informações, a empresa busca um posicionamento diferenciado em relação à concorrência, que a torna especial para o seu público.

Em vez de se dedicar a um confronto direto com os concorrentes, o que normalmente significa guerra de preços e outras ações que diminuem a lucratividade, uma empresa pode se esforçar para consolidar os seus pontos fortes para o público que se interessa por esses aspectos.

Por exemplo, digamos que sua loja de materiais de construção atenda muitos arquitetos em razão de trabalhar com produtos sofisticados, que eles têm dificuldade de encontrar nas lojas concorrentes. Nesse caso, você tem uma pequena vantagem competitiva, mas ainda não tem um posicionamento completamente definido.

No entanto, se você elaborar um atendimento especial e exclusivo para eles, disponibilizar um aplicativo para que eles consultem especificações técnicas e desenvolver uma estratégia de comunicação e de relacionamento que deixe evidente que sua marca tem diferenciais em relação à concorrência, então, sua empresa, claramente, tem vantagem competitiva.

A importância da vantagem competitiva

É muito comum que a vantagem competitiva seja confundida com eficiência operacional. Contudo, manter a qualidade, ser ágil nos processos, entregar no prazo e outras boas práticas como essas são requisitos básicos de competitividade. É lógico que se a sua loja desenvolver um nível de eficiência em logística que permita entregas muito mais rápidas, ela estará em vantagem, mas esse tipo de iniciativa costuma fazer pressão na concorrência para que ela desenvolva o mesmo nível de excelência.

No fim, as empresas se esforçam continuamente na oferta de melhores preços e serviços superiores. Por isso, elas se alternam na posição de liderança e em termos de competitividade. Contudo, muitas vezes, elas precisam diminuir a lucratividade nessa competição.

A vantagem competitiva é importante justamente porque consiste na busca por um posicionamento diferenciado. O confronto com a concorrência pode até continuar na busca pela liderança de eficiência, mas a pressão é menor porque, por outro lado, a loja conta com um público mais fiel, que valoriza seus diferenciais.

Como obter vantagem competitiva?

Ao chegar nesse ponto da leitura, você provavelmente deve pensar: o conceito é muito interessante, mas como faço para colocar essa estratégia em prática? Então, vamos aos passos!

Levante informações sobre a concorrência e o cliente

O seu primeiro passo deve ser buscar um amplo conhecimento sobre as necessidades e desejos do consumidor e sobre a concorrência. Com base nesse estudo, você pode identificar facilmente o modo como sua loja está posicionada em relação aos seus principais concorrentes. Desse modo, talvez você perceba, por exemplo, que o concorrente A está em vantagem em relação ao preço; o B em relação ao prazo de entrega e a sua empresa em relação ao atendimento.

Ou seja, trata-se de levantar os aspectos valorizados pelo consumidor, como preço e prazo, e avaliar cada concorrente em cada um deles. Assim, você terá um diagnóstico da sua situação atual e poderá pensar em uma estratégia que diferencie o seu empreendimento.

A importância do estudo da concorrência

Existem dois grandes motivos para se importar em fazer esse levantamento, que são:

• encontrar um posicionamento diferenciado: o que poupa esforços e recursos de marketing;
• aprender com a ação dos seus rivais: o que pode ser feito sem tentar imitá-los.

Quando empresas concorrentes atuam de modo muito parecido, elas precisam investir muito mais em marketing e publicidade, além de se esforçarem mais com ações promocionais e na argumentação de vendas.

No entanto, é impossível pensar em como fazer diferente sem conhecer como a concorrência atua. Ao mesmo tempo, elas podem servir como inspiração para ótimas ideias, desde que você observe as boas soluções aplicadas pela concorrência e as melhore, no lugar de imitar exatamente a forma como são usadas.

Invista no atendimento e no relacionamento

Para uma loja de materiais de construção, o bom atendimento e o relacionamento são requisitos básicos de competitividade. Sem preenchê-los é quase impossível assumir um posicionamento vantajoso. Desse ponto de vista, é importante investir em tecnologia e automatização de processos. Isso permite que sua equipe se envolva menos com tarefas padronizadas e mecânicas, para que possa se dedicar ao atendimento e ao relacionamento.

Em outras palavras, quanto menos tempo seus colaboradores precisarem se dedicar a atividades burocráticas, como preencher papeladas, e quanto mais focados em ações junto aos clientes potenciais, melhores serão os resultados. Obviamente, eles devem ser treinados constantemente em técnicas de atendimento e conhecimento de produto. Só assim poderão assumir esse papel e criar laços mais fortes com os clientes.

Desenvolva uma estratégia de segmentação

Para as lojas de pequeno e médio porte pode ser difícil estabelecer um bom nível de competitividade em relação às grandes redes. Uma ótima alternativa nesse caso é se dedicar de forma especial a determinados segmentos de público.

O exemplo de desenvolver serviços exclusivos para arquitetos corresponde a essa estratégia, mas você também pode segmentar em relação à localização, por exemplo. É muito mais fácil e barato se dedicar a atender e se comunicar com os clientes mais próximos, por vários motivos.

Primeiro porque a proximidade já é uma vantagem. Depois, porque você concentra seus investimentos em propaganda, em uma logística local e nas necessidades específicas do público da região. Talvez existam poucas residências no local, por exemplo, e nesse caso os clientes podem não se interessar tanto por acabamentos com decoração infantil.

De outro lado, se sua empresa estiver localizada em um novo bairro residencial com muitos jovens casais residindo na região, o interesse e as necessidades são totalmente diferentes.

Adote práticas de gestão da inovação

Normalmente, a inovação costuma ser vista como uma revolução apoiada pela tecnologia. No entanto, trata-se da aplicação bem-sucedida de uma nova ideia. Pode ser uma forma diferenciada de atendimento, de entrega ou de pagamento. Inovar significa encontrar novas e mais eficientes formas de resolver os problemas do consumidor. Como consequência, ele dará preferência para a sua empresa, que, consequentemente, estará em vantagem competitiva.

Invista no clima organizacional

Boa parte dos resultados de estratégia competitiva dependem das pessoas, que precisam estar comprometidas, engajadas e entusiasmadas com o trabalho. Todos são mais criativos e produtivos quando trabalham em um bom ambiente.

No entanto, muitas empresas se surpreendem com o estado emocional dos colaboradores quando buscam investigar sobre isso. Nesses casos, os líderes se esforçam para oferecer uma boa condição aos funcionários, mas esquecem de perguntar para eles o que pode ser feito, quais as prioridades e dificuldades que eles enfrentam.

Por isso, o ideal é pesquisar. Do mesmo modo que você faz com a concorrência e os clientes, é preciso entender como os colaboradores se sentem e desenvolver ações para aumentar a satisfação deles. De outro modo, eles terão limitações ao se dedicar em solucionar os problemas dos consumidores, uma vez que estarão preocupados com os seus próprios.

É verdade que não existem muitos limites para o que esses profissionais desejam e toda oferta implica em investimentos, mas é fundamental conhecer as demandas e administrar as eventuais impossibilidades. Ou seja, uma coisa é não ser possível oferecer um benefício adicional desejado, outra é desconhecer que ele seja esperado.

Invista em treinamentos e motivação

Contudo, para criar o clima ideal no ambiente da empresa, é preciso um trabalho constante, que envolve reuniões motivacionais e capacitação. Fornecer o conhecimento que a equipe precisa para colocar a estratégia competitiva em prática é determinante no resultado final.

Para conseguir isso, promova encontros periódicos de capacitação e desenvolva um planejamento de treinamentos, como parte do plano de negócios e com o objetivo de estabelecer continuidade e melhora permanente. Alguns gestores têm receio de investir muito nos colaboradores e perdê-los para a concorrência, o que faz todo o sentido, porém, isso precisa ser resolvido com a oferta de condições atrativas e, principalmente, com um programa de capacitação que ofereça retorno rápido.

Alie-se a uma rede de intermediação B2B

Como mencionamos em outras partes deste artigo, os requisitos base de competitividade precisam ser garantidos, especialmente a eficiência no cumprimento de prazos, preços competitivos e qualidade de produtos e de atendimento. Essa pode ser uma tarefa difícil se sua empresa competir diretamente com as grandes corporações, que têm maior poder de negociação com fornecedores e outras vantagens do tipo.

A melhor forma de minimizar esse problema é desenvolver uma boa política de cooperação, que permita a união de forças. Ao integrar uma rede, você efetua negociações e desenvolve políticas comerciais mais competitivas. Esse tipo de parceria permite gerar oportunidades interessantes ao efetuar compras pontuais para viabilizar promoções.

Paralelamente, fica mais fácil e viável incorporar tecnologia de ponta, sem precisar fazer investimentos proibitivos. Por meio dela, a rede poderá trabalhar integrada e em sinergia, dando um grande impulso à vantagem competitiva.

Outro ponto fundamental é o velho conceito de que “a união faz a força” e o de reconhecer a importância da diversidade de ideias. Conhecer diferentes perspectivas, experiências e conhecimento variado, tendo a oportunidade de trocar visões sobre como solucionar os mesmos problemas é sempre uma boa ajuda.

Para concluir, vale ressaltar que, basicamente, trata-se de elaborar um posicionamento adequado com base em informação, assumir a importância da inovação e formar parcerias estratégicas que facilitem todo o trabalho.

Além disso, considere que a estratégia competitiva de construção como forma de aumentar a vantagem em relação à concorrência depende de uma série de variáveis de influência, o que gera a necessidade de busca constante por conhecimento e informação.

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