Como definir a margem de lucro da sua loja?

É apenas com base em um cálculo de preços correto que o empresário garante a margem de lucro desejada e a sustentabilidade do seu negócio. Para precificar produtos, um lojista precisa considerar uma série de aspectos como: custos de produção, despesas administrativas, poder de compra do cliente e média de preço praticada pelo mercado.

Porém, acertar o preço final dos materiais comercializados é mais simples do que parece, ainda que possa trazer dor e cabeça por desconhecimento ou pouca afinidade com números, já que muitos empresários se sentem mais à vontade negociando ou pensando em estratégias de crescimento.

Contudo, de que adianta aumentar as vendas de linhas de produto pouco lucrativas? Ou, em casos mais graves, expandir negócios que geram prejuízo? Com margem baixa ou negativa, vender mais é aumentar o tamanho do problema: o déficit de caixa.

Pois foi justamente para evitar esse tipo de situação que preparamos esta publicação para você. Acompanhe e entenda de uma vez e facilmente como usar a matemática a seu favor!

Saiba quais são seus custos

Para começar, é importante que você saiba que existem vários tipos de gastos em uma empresa, que são, basicamente: os fixos e os variáveis. Embora existam outras classificações, como custos de comercialização, elas não serão necessárias para que você entenda sobre o tema deste conteúdo. Então, para facilitar a compreensão, veja a diferença entre esses dois conceitos principais nos tópicos a seguir.

Custos fixos

São aqueles que não variam de acordo com o volume de vendas — ou seja, você continuará tendo essas despesas independentemente se vender 10 ou 300 unidades e faturar milhares ou milhões de Reais—, como normalmente é o caso de contas com aluguel, folha de pagamento, impostos, luz, entre outros.

Custos variáveis

São os que aumentam — ou diminuem — conforme o desempenho na gestão das vendas. Como exemplo temos: compra de insumos, comissões de vendedores, frete e taxas que incidem sobre atividade comercial, como o ICMS.

Perceba que os exemplos que usamos são fixos ou variáveis para a maioria das atividades, inclusive a de lojas de material de construção, mas não para todas. Um restaurante com muitos equipamentos elétricos precisará considerar a conta de luz como um custo variável, pois o gasto sofrerá variação de forma proporcional ao volume de vendas.

Estude o mercado

Também é preciso ter em mente que o lucro sofre constante pressão do mercado. Nem sempre é possível trabalhar com a margem ideal durante todo o tempo e, em muitas situações, algumas empresas chegam a operar com prejuízo durante um período com o objetivo de conquistar mercado.

Obviamente, é preciso ter um controle de custos com alta precisão para adotar uma estratégia agressiva como essa, além de um capital suficiente para sustentar o caixa, o que evidencia a importância de fazer um bom levantamento de custos.

No entanto, em situações normais, o que você precisa fazer é trabalhar com equilíbrio entre as necessidades de lucro do seu negócio e a competitividade em relação às empresas rivais.

Para isso, pesquise os valores praticados pela concorrência, buscando não ficar nem muito abaixo ou acima do preço médio. Lembre-se de também analisar o poder de compra do seu público-alvo e quanto ele estaria disposto a pagar para não frustrar suas expectativas.

Essa pesquisa não entra no seu cálculo de custos, mas deve ser considerada na sua definição de margem de lucro, ou seja, tanto o cálculo, quanto as pesquisas sobre o mercado (concorrência e clientes), são informações necessárias para suas análises e definições.

Calcule o percentual de custos fixos

Feita essa observação, podemos voltar ao cálculo. Pois bem, para encontrar a margem de lucro, identifique primeiramente o percentual de custos fixos. Ele é encontrado com a seguinte fórmula:

percentual de custos fixos = (volume de despesas fixas anuais ÷ total de vendas em um ano) x 100.

Imagine uma loja de materiais de construção que fatura R$ 70 mil por mês e tem R$ 6 mil de custos fixos. Multiplicando em um ano, o estabelecimento tem R$ 840 mil e R$ 72 mil de ganhos e despesas, respectivamente. Aplicando a fórmula, temos:

(72.000 ÷ 840.000) x 100 = 8,57%, que é o percentual de custos fixos. 

Identifique o Custo Total da Venda (CTV)

Some o percentual de custos fixos que você encontrou com impostos e despesas variáveis — aquelas que incidem sobre cada produto vendido. Além disso, adicione uma porcentagem para a margem de lucro estimada segundo suas análises anteriores. Veja o exemplo:

• ICMS: 17%;
• IPI:7%;
• percentual de custo fixo: 8,75%;
• demais despesas: 5%;
• outros impostos: 5%;
• margem de lucro desejada: 20%.

Somando todos esses itens, o CTV é de 62,75%.

Levante o markup

Uma das maneiras de definir o preço dos produtos é o markup, que é um índice usado para sinalizar o valor de um produto considerando o lucro pretendido pela empresa. Ele é encontrado da seguinte maneira:

markup = (100 – CTV) ÷ 100;

seguindo nosso exemplo, vemos: (100 – 62,75) ÷ 100, que, em percentual, resulta em 37% — o markup da loja. 

Defina o preço de venda

Por fim, use o markup para apontar o preço final de venda de um produto de forma que cubra todos os custos e garanta a margem de lucro, nesse caso, de 20%. Observe:

valor de venda = preço de custo do produto ÷ markup;

se o preço de custo de uma ferramenta é de R$ 50, então 50,00 ÷ 0,37 = R$ 135,13. 

Diferencie lucro líquido e bruto

Existem mais conceitos que precisamos abordar para complementar o seu entendimento sobre o tema desta postagem, que são: lucro líquido (L.L.) e lucro bruto (L.B.). Vamos entendê-los?

Lucro bruto e Lucro Líquido

O L.B. é o percentual que sobra da sua operação, ou seja, descontados os custos necessários para que o item seja entregue para o cliente, como a compra de matéria-prima. Assim, digamos que ao longo do mês sua empresa faturou R$ 100.000,00. Nesse mesmo período foi preciso comprar R$ 40.000,00 em produtos e houve um gasto de mais 10 mil Reais entre despesas gerais. Nesse caso, o seu lucro bruto foi de R$ 50.000,00 — ou 50%.

Para muitos empresários esse cálculo é suficiente, mas como vimos ao longo do texto, existem outros custos a considerar. Dentre eles, estão os custos fixos, impostos e comissões que, depois de descontados, demonstram o L.L.

Saiba identificar a importância da margem e lucro

O motivo mais importante e elementar para identificar a sua margem de lucro é justamente o de garantir a viabilidade do negócio. Afinal, nenhum empreendimento pode sobreviver sem lucro e não há como buscá-lo sem conhecê-lo.

Além disso, ao manter as contas organizadas e informações precisas sobre a sua lucratividade, é possível trabalhar com maior flexibilidade em promoções, mais clareza e objetividade na negociação com fornecedores e ter mais segurança para inovar.

Ou seja, de modo geral, quando você não tem informação segura sobre o comportamento da lucratividade, fica muito difícil tomar decisões e definir políticas, pois não tem como saber se, ao executá-las, o efeito no caixa será positivo no final do mês.

Confira como pode manter a sua margem de lucro

Pois bem, agora que você tem todas as informações que precisa para fazer o seu cálculo, provavelmente está pensando no que pode fazer para garantir uma boa margem de lucro. Então, não vamos terminar antes de deixar algumas dicas sobre isso. Confira abaixo.

Determine prioridades

Como sabe, abaixo vamos relacionar alguns dos aspectos mais comumente influentes na margem de lucro, mas eles podem ser mais ou menos importantes em cada caso. Por isso, o interessante é que você determine prioridades de acordo com o impacto de cada um deles na lucratividade da sua loja.

Elimine desperdícios

Problemas com armazenagem e manuseio de produtos costumam estar entre as principais causas de desperdício em lojas de material de construção. Treinar a equipe para evitar o problema e organizar o depósito para acondicionar cada item conforme as normas dos fabricantes reduz a pressão na sua margem de lucro.

Melhore os controles

Aprimorar constantemente os controles financeiros é outra prática importante. Por meio de indicadores e levantamento criterioso de dados, as empresas conhecem as informações que precisam para melhorar a eficiência e otimizar os processos, de modo a diminuir custos.

Elabore e aprimore constantemente os seus processos

No entanto, não bastam os indicadores. Sem um padrão de processos é impossível treinar a equipe com relação a cada procedimento. Quando você elabora e atua recorrentemente para aprimorar seus processos, consegue implantar as boas práticas que precisa para melhorar a sua lucratividade.

Foque no valor

As pessoas aceitam mais facilmente pagar um preço justo quando reconhecem valor no produto e no serviço oferecido. Ainda que muitos dos seus concorrentes trabalhem com as mesmas marcas que você, é possível criar diferenciais que gerem um valor superior, que permita trabalhar com uma margem mais elevada.

Trabalhe a gestão de fornecedores

Uma boa compra é um grande ganho de largada para melhorar os seus lucros. A gestão de fornecedores vai ajudar na seleção e no relacionamento com eles, além de favorecer a contribuição que sua rede de fornecedores pode oferecer em ações promocionais, por exemplo.

Conte com ajuda especializada

Todo esse exercício de busca de excelência e otimização demanda aprendizado e experiência. Por isso, pode demorar algum tempo até que a sua equipe acumule todas as competências e habilidades necessárias, mas você pode encurtar esse caminho com ajuda especializada de quem já passou por esse processo.

Por fim, esperamos que, de modo geral, tenha ficado clara a importância do cálculo da margem de lucro como forma de garantir a viabilidade do negócio, além de subsidiar a tomada de decisões estratégicas. Porém, a boa notícia é que você não precisa se dedicar sozinho ao calculo de margem de lucro e, principalmente, a todas as estratégias e práticas que deve adotar.

Entre em contato e conte com a abordagem consultiva do atendimento de nossa equipe para você a maximizar seus lucros.