Como fazer promoções: veja as melhores práticas

Nem todo empreendedor domina a arte de como fazer promoção, especialmente quando o trabalho é desempenhado no setor varejista. Há diversas variáveis a serem consideradas e o planejamento deve ser feito pensando nisso, de forma que os preços e as condições promocionais sejam diferenciais competitivos e não façam mal financeiramente.

O operacional também merece atenção nesse sentido, visto que uma promoção pode alterar o “modus operandi” da loja, variando os fluxos de pessoas e procedimentos de atendimento. Para manter o controle, há alguns passos a seguir: continue conosco e saiba mais sobre o assunto!

Quais são as vantagens de fazer promoção no comércio varejista?

O primeiro benefício evidente das promoções é a atração de público. Saber que os preços estão baixos ou que as condições estão facilitadas chama a atenção dos potenciais clientes. Consumidores gostam de se inteirar sobre esse tipo de ação. É claro que os meios de divulgação estão relacionados a essa vantagem, falaremos sobre isso mais tarde.

Além disso, ao planejar, o gestor da loja é capaz de estabelecer margens de lucro (que tornam os preços promocionais viáveis e proveitosos), gerir o estoque estrategicamente para soltar produtos que estão parados, trabalhar um posicionamento de mercado etc. Sendo assim, fazer promoção é uma boa alternativa para diversos objetivos.

Como fazer promoção no varejo e alcançar bons resultados?

Pegando um gancho do que tratamos acima, é importante pensar nas promoções como ações alinhadas ao planejamento estratégico. Você não deve fazer uma promoção apenas porque está na moda ou o concorrente fez, mas sim estabelecer uma projeção de vendas para bater o martelo.

É fundamental que haja uma ligação entre as partes do seu negócio para fazer a promoção ser um sucesso, alcançando metas e objetivos. Sempre determine qual é o objetivo da promoção e por qual motivo ela é necessária e/ou interessante. Determinadas essas informações, fica a dúvida: e agora, como fazer? Veja a seguir alguns pontos essenciais! 

Planejamento financeiro

O planejamento financeiro é o primeiro tópico importante quando o assunto é como fazer promoção. A justificativa é simples: quando você baixa o preço de um produto, esse dinheiro sai de algum lugar. Pode ser da sua margem de lucro, por exemplo. Sim, você pode lucrar menos para vender mais. Entretanto, há outros meios de alcançar esse fim.

A negociação com fornecedores, por exemplo, é uma ótima ideia para conseguir uma boa margem de lucro ao vender com preço promocional. Se você consegue melhores condições, seja pelo fator quantidade, seja por algum outro benefício, pode repassar essa vantagem para os clientes. 

Estude diversas estratégias

Ainda dentro do planejamento financeiro, você pode trabalhar os produtos da loja em condições que sejam benéficas para o negócio. Opções de crédito e parcelamento cujas despesas são repassadas ao cliente pela operadora, a venda de um ‘combo’ de produtos, no qual você baixa o preço de um e ganha mais no outro etc.

Observe as especificidades do momento e se atenha ao objetivo daquela promoção. Há promoções que são formas de “corrigir” alguma perda. Nesses casos, vale a pena ganhar para cobrir o prejuízo, mesmo que o lucro não ocorra. Sempre planeje com base nos seus cenários e nas oportunidades. Encare a promoção como um planejamento situacional.

Gestão de estoque

O estoque, ou melhor, a boa gestão de estoque é um grande facilitador das promoções. Além de um bom relacionamento com os fornecedores, a forma como você organiza os seus produtos pode ser um diferencial para o planejamento de promoção. As famosas “queimas de estoque” são um bom exemplo disso.

Há diversas categorias que, geralmente, são ótimas para dar descontos, como:

• os produtos mais vendidos (você pode comprar em grande quantidade porque sempre sai);
• os produtos mais rentáveis (lucratividade alta permite mexer na margem);
• produtos que podem ser vendidos em combos etc.

Novamente, um estudo de cenário pode indicar caminhos diferenciados. Capital parado em estoque não é bom. Por isso, você pode analisar e estudar opções para fazer a promoção, seja no próprio preço do trabalho, seja em outros fatores, como entrega/frete grátis, oferta de brindes, programas de fidelidade, entre outros.

Comportamento do consumidor

Você analisou o estoque, conversou com os fornecedores e fez um excelente planejamento financeiro para a promoção. Maravilha! Contudo, nada disso vai valer a pena se você não tiver quem compre. Sendo assim, o consumidor é um dos pilares da sua promoção. Você vai vender para quem? O que essa pessoa procura? O que é atraente para ela?

É fundamental contar com um bom planejamento de marketing, no qual a persona da sua promoção seja traçada. Ao conhecer o consumidor ideal da sua promoção, suas motivações e o que vai chamar a atenção dele, todo o seu planejamento começa a valer a pena, pois os resultados são garantidos.

Ajuste o que for necessário

Fazer uma promoção de sucesso é sobre planejar com foco em quem realmente vai comprar. Entretanto, quando falamos de comportamento do consumidor, não estamos falando de algo estático: tendências surgem e pessoas mudam o tempo todo. A loja precisa estar de olho nesses movimentos. A tecnologia é uma grande aliada nesse sentido.

Quando falamos em ponto de venda, a lógica é a mesma. Se você testa uma distribuição logística, um design, uma sinalização, uma campanha ou qualquer outra forma de operação que você percebe que surte resultados, é hora de aproveitar e replicar o sucesso. O mesmo vale para ações que não estão em funcionamento: avalie e corrija rapidamente. 

Alinhamento do marketing

O marketing deve estar alinhado ao objetivo da promoção. Você tem um planejamento financeiro e operacional, mas não pode deixar de fora a questão da atração das pessoas. De nada serve sua promoção ser ótima, você saber quem se interessa, mas essa pessoa nunca ver a sua loja. O marketing deve ser alinhado o tempo todo à promoção. 

A forma como você divulga a sua oferta faz muita diferença no seu método de como fazer promoção, pois esse vai ser o ponto de partida para que o potencial cliente conheça as condições e feche a negociação. Os pilares que citamos aqui necessariamente trabalham juntos para que a sua promoção alcance resultados realmente proveitosos. É interessante manter todas essas informações centralizadas, utilizando, inclusive, dados de promoção anteriores para base nas próximas.

O conhecimento deve ser sempre valorizado. Use essa mentalidade ao seu favor: assine a nossa newsletter e receba conteúdos exclusivamente!